[全文번역] 스티브 잡스의 이메일에서 배우는 5가지 협상전략 (Time誌)

“협상의 귀재가 협상을 어떻게 이끄는지 전 과정을 관찰할 수 있는 기회는 흔치 않다. 때문에 잡스의 이메일을 꼼꼼히 읽으면서 공부하는 것은 그럴만한 가치가 있다.”

* 주: 스티브 잡스가 세상을 떠난지 2년이 다 되어가지만, 그는 지금도 여전히 화제의 인물이다. 죽은 잡스가 이메일로 다시 돌아왔다. 2010년 아이패드 출시를 앞두고 전자책 사업을 런칭하기 위해 하퍼 콜린스 출판사의 제임스 머독과 주고 받은 이메일들이 얼마 전 공개된 것이다. Time誌 에서 잡스의 이메일에서 배울 수 있는 협상전략을 5가지로 분석했다.

* 간단한 배경 설명: 하퍼 콜린스는 전세계에서 가장 큰 출판사 중 한 곳으로, 미디어 재벌 루퍼트 머독이 소유하고 있다. 아마존이 이미 선점한 전자책 시장에서 애플이 후발주자로 성공하기 위해서는 메이저 출판사들과의 제휴가 필수적이었다. 출판사 6곳 중 4곳과 이미 계약을 마친 애플에게, 하퍼 콜린스는 반드시 손을 잡아야 할 대상이었지만 애플의 까다로운 계약조건 (특히, 아마존이 출판사에 13달러을 지불하는 것 대비 애플은 9달러만 지불하겠으며, 소비자 가격은 아마존보다 더 비싸게 판매하겠다는 조건) 에 대해 하퍼 콜린스는 난색을 표하고 있던 상황이었다.

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1. 협상의 중요도를 파악하라.

이메일에 따르면, 잡스는 곧장 머독에게 전화를 걸었다. 잡스는 바쁜 사람이었지만, 그 협상의 중요성을 잘 알고 있었다. 전자책 시장에서 중요한 위상을 차지하려면, 하퍼 콜린스를 포함한 메이저 출판사 모두가 다 필요했다. 잡스가 간과하지 않았던 또 다른 중요한 포인트는, 그가 특정 출판사와의 계약을 따내는데 지나치게 매달리게 되면, 다른 출판사들이 결국 알아채고 계약에서 빠지게 될 수도 있다는 점이었다. 어떤 협상은 그 자체로서 중요할 뿐만 아니라 다른 딜까지 영향력을 끼칠 수 있기 때문에 한층 중요하다.

2. 제반 상황을 잘 이해하고 있다는 것을 보여주고, 당신의 제안이 왜 더 나은지 설명하라.

잡스는 출판계 모든 이들과 마찬가지로 아마존이 전자책 시장에 전격적 드라이브를 걸고 있다는 점을 잘 알고 있었다. 머독은, 아마존이 전자책 한권 당 13달러 도매가격에 구입해서 손해를 보고서라도 시장점유율을 높이기 위해 9.99달러에 소비자에 판매한다는 것을 확인해 줬다. 그러나 잡스가 지적했듯이, 비싸게 사서 싸게 파는 모델은 지속가능하지 않다.

“지금 아마존이 하는 것처럼 비용도 뽑지 못하는 가격 또는 적당한 이윤을 만들지 못하는 가격으로 전자책을 유통하는 사업모델은 지속가능할 수가 없습니다. 전자책이 큰 사업이 되려면, 유통업체들도 최소한의 이윤을 확보할 수 있어야 합니다. 그리고 당신(머독)도 유통업체들이 앞으로 인프라, 마케팅 등등에 투자하기 위해서 그들이 돈을 벌 수 있기를 원할 겁니다.”

더군다나, 잡스는 전자책 한권당 하퍼 콜린스가 가져가는 9달러는 적정한 수준이며, 만약 더 높은 금액을 원한다면 (유통업체는 30% 마진을 가져가는 것이 적합하므로) 전자책 가격을 올리는 수 밖에 없고 결국 소비자들을 화나게 만들 것이라고 주장했다.

3. 협상이 잘 될 경우, 잘 안될 경우에 벌어질 양쪽의 상황을 모두 설명하라.

잡스는 이메일에서 두가지 경우의 수에 따라오는 가치를 설파했다. 하나는 하퍼 콜린스가 애플과 협력하게 된다면 얻을 수 있는 긍정적인 가치였고, 다른 하나는 하퍼 콜린스가 애플과 협력하지 않을 경우 얻지 못하게 될 가치였다. 예를 들어, 잡스는 “애플은 오늘날 중대한 임팩트를 만들 수 있는 유일한 회사고, 6대 메이저 출판사 중 4곳과 이미 계약을 했습니다.” 라고 언급했다. 그는 아마존에 의한 전자책 산업 독점을 거부할 수 있는 강력한 수단을 하퍼 콜린스에게 준 것이다. 한편, 그는 하퍼 콜린스가 애플과 계약을 하지 않으면 다른 메이저 출판사들보다 뒤떨어지게 될 것이라는 가벼운 암시도 던졌다.

4. 냉정하게 현실적 여건에 대해 설명하라.

잡스가 던진 최후의 일격은 첫번째 포인트와 연결된다. 머독이 애플에게 미치는 긍정적, 부정적 효과를 언급하며 합의안을 제안하자 잡스는 냉정하게 대응했다.

“제가 보기엔, 하퍼 콜린스한테는 이런 선택들이 있겠네요.

1) 애플과 함께 12.99달러와 14.99달러짜리 진짜 전자책 시장을 만드는 것
2) 아마존과 함께 9.99달러짜리 전자책을 계속 파는 것. 단기적으로는 돈을 좀 더 벌 수 있을진 몰라도, 중기로 가면 아마존이 9.99달러의 70% 만 지불할 겁니다. 아마존에게도 주주가 있으니까요.
3) 아마존에서 하퍼 콜린스의 책을 판매하지 않는 것. 소비자들이 하퍼 콜린스의 전자책을 살 수 없다면, 그들은 훔치게 될 겁니다. 해적판이 풀리게 될거고, 한번 풀리면 도저히 막을 수 없죠. 절 믿으세요. 전 이런 사례들을 이미 많이 목격했습니다.

제가 놓친 선택지가 있을지도 모르지만, 다른 대안들이 더 있어보이진 않네요. 그렇지 않나요?”

5. 감정을 활용하라.

사업가들이 하는 가장 큰 실수 중 하나는 협상 과정이 합리적으로 논리적으로 전개될 것이라고 가정하는 것이다. 그러나 협상은 거의 대부분 감정을 어떻게 다루느냐에 대한 싸움이다. 사람들은 자존심, 두려움, 탐욕, 쾌락 등등의 이유로 결정을 내린다. 예를 들어, 잡스는 애플이 1억 2천만명 고객들의 신용카드 데이타 자료를 가지고 있다고 언급한다. 그는 고의적으로 머독의 마음 속에 ‘큰 돈을 벌 수 있다’는 이미지를 남긴 것이다.

협상의 귀재가 협상을 어떻게 이끄는지 전 과정을 관찰할 수 있는 기회는 흔치 않다. 때문에 잡스의 이메일을 꼼꼼히 읽으면서 공부하는 것은 그럴만한 가치가 있다.

박소령

출처: Time, 링크
사진출처: Forbes, 링크 

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