[커뮤니케이션 스쿨 2] 지식의 저주를 풀자. 효과적으로 설명하자

하버드비즈니스
생각보다 더 많은 사람들이 ‘설명’을 하는 데 어려움을 겪는다. 설명하는 데 있어 어떤 점을 중요시해야하는지조차 모른다. 훌륭한 아이디어, 획기적인 신제품을 당신이 가지고 있다고 해도 상대방을 이해시킬 수 없다면 도루묵이다. 

설명에도 전문가가 있다. 쉽게 이해시키는 법은 담은 책 <설명의 예술>을 저술한 커먼크래프트 설립자 리 르피버다. 설명 전문가의 설명에 대한 설명을 엿보자.

<효과적으로 설명하기 위한 7가지 팁>

0. 지식의 저주: 당신이 어떤 신제품을 설명해야 한다고 가정하자. 당신은 신제품에 대해 너무 많은 정보를 알고 있다. 그래서 제품에 대해 처음 들을 때 사람들이 어떻게 인식할지 상상하지 못 한다. 설명 혹은 관련용어가 당신에게는 명확한 것처럼 보일지 몰라도 처음 듣는 사람은 전혀 이해를 못 할 수 있다. 당신이 설명하는 데 실패하는 이유다.

설명의 기본을 이해한다면 지식의 저주를 풀 수 있다. ‘설명’에 대해 기존과 다른 방향에서 접근해볼 수도 있다. 세일즈할 때든, 협상을 할 때든, 행정문제를 논의할 때든, 신제품 프레젠테이션에서든 청중들은 그들이 원하는 것이 무엇인지 당신이 안다고 생각할 것이다.

고객에게 먹히는 설명법 7가지를 공개한다.

1. 청중들이 스스로 똑똑하다고 느끼도록 만들어라. 당신이 똑똑하게 보이려는 것은 아무 도움이 안 된다.

당신은 똑똑하게 보이고 싶어할 것이다. 대개 똑똑해 보여야 가치를 인정받기 때문이다. 하지만 무언가를 설명할 때는 쉽게 설명할수록 유리하다. 전문용어와 심층적 보조자료를 사용하면 청중들은 당신의 설명에 감명받을 수는 있겠지만 혼란스러워할 가능성이 크다. 똑똑하게 보이려고 하지 마라. 청중들이 스스로 똑똑하다고 믿게 만들어라. 명확한 설명으로 청중의 마음을 사로잡는 것, 그것이 설명의 꽃이다.

2. 나무가 아니라 숲을 설명해라.

세세한 특징만을 청중에게 알려준다면 청중은 큰 그림을 그릴 수 없다. ‘올해의 좋은 상품 Best10’ 같은 것은 설명이 아니다. 종이건 호루라기건 그 제품이 왜 탄생했는지 그 제품이 청중에게 왜 중요한지를 청중이 이해하지 못 한다면 말짱 꽝이다. 설명을 시작할 때 제품 탄생과정 등의 맥락을 먼저 알려라. 그래야 말이 된다.

3. 디테일은 조금만 붙여라.

신제품의 전망에 대해 설명할 때 청중은 절대 신제품에 대해 이해하는 법이 없다. 눈만 껌뻑이며 쳐다볼 뿐 질문도 안 한다. 괜찮다. 몇 가지 포인트만 더 전달하자. 어떤 경우에선 때때로 작은 디테일이 깨달음을 주기도 하지 않는가? 직관성만을 강조한다고 생각할지도 모르겠지만 어쨌든, 이미 많은 정보로 혼란스러워 하고 있는 사람에게 더 많은 정보를 준다고 해서 도움이 되는 건 아니다.

이렇게 상상하면 쉽다. 당신이 길을 찾고 있다고 가정하자. 당신은 북쪽으로 가야 하는지, 남쪽으로 가야 하는지를 알고 싶다. 그런데 길을 알려주는 사람이 온갖 지명이며 건물 이름을 죄다 나열한다면 알아들을 수 있겠는가? 한두 가지 큰 아이디어만 설명하자. 청중이 고개를 끄덕인 다음에 조심스럽게 더 설명해도 늦지 않는다.

4. 글보다 이미지다.

글만으로는 불충분하다. 청중은 이미 유튜브, 핀터레스트, 인스타그램에서 소통하는 데 익숙하다. 인포그래픽이나 동영상, 다이아그램 등을 만드는 데 드는 비용을 감안하더라도 이미지나 영상으로 설명하는 것이 훨씬 유리하다. 예를 들어, 인기 크라우드펀딩 플랫폼은 Kickstarter는 신(新)프로젝트를 모두 동영상으로 설명한다.

5. 당신은 보통사람에게 설명하는 것이다. 청중은 천재가 아니다.

스토리를 설명하는 것이 중요하다고 생각하지 않는다면, 당신은 당신의 청중이 천재라고 생각하는 것과 같다. 스토리를 들어야 청중은 당신의 설명이 현실에 어떻게 적용되는지 이해한다. 그렇다고 스토리 전문가가 될 필요는 없다. 스토리의 목적은 혼란스러워 하는 청중의 이해를 돕는 것, 그게 다다.

6. 이유에 집중하라.

“왜”에 답하는 것. 이것이 완벽한 설명이다. 당신의 아이디어 혹은 제품이 왜 중요한지, 특히 왜 청중에게 중요한지 설명하는 것이 중요하다. 그 이유를 일찍 설명할수록 좀 더 진보된 논의를 이끌 수 있다.

요리법을 상상하면 쉽다. 요리법은 항상 ‘어떻게’ 해야 하는지 설명한다. ‘왜’를 설명하지 않는다. 만약 요리책이 왜 이스트와 베이킹파우더를 넣어야 하는지 설명한다면 당신은 다른 관점에서 요리를 볼 수 있게 될 것이고 다음번에는 요리책 없이도 요리할 수 있을 것이다.

7. 당신은 똑똑한 사람에게 설명하고 있다.

가르침 받는 걸 즐기는 사람은 없다. 만약 당신이 청중을 무시하는 말투를 사용한다면 결과는 걷잡을 수 없이 악화될 것이다. 청중은 당신만큼 똑똑하다. 단지 정보가 없을 뿐이다. 이렇게 생각해야 올바른 말투, 적절한 톤을 정할 수 있다. 당신은 똑똑한 사람에게 정보를 제공하는 것이다. 뭔가 모자란 사람이 따라잡을 수 있도록 도움을 주는 게 아니다. 어린이를 가르치는 듯한 말투는 절대 사용하지 말라.

출처: 하버드 비즈니스 블로그, 링크

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