[커뮤니케이션 단신] ‘빅데이터’를 활용한 브룩스 브라더스 고객에게 한 발짝 다가서다

Brooks brothers 1

0. 이제 회사 경영자들에게 ‘빅데이터’란 말은 익숙을 넘어 친숙한 말이라고 해도 과언이 아니다. 하지만, ‘어떻게 빅데이터를 효과적으로 분석할 것인가?’란 질문에 이르면 막막함을 느끼는 게 현실이다. 이는 우리 나라뿐 아니라 해외 글로벌 기업들도 마찬가지다. 이들을 위한 데이터 분석 시장은 빠른 속도로 성장하고 있다.(참고: 전세계 빅데이터 시장 규모는 2010년 32억$에서 2015년 169억$로 성장할 것으로 예측된다.) 데이터 분석 업체 이코메라(eCommera)와의 계약을 통해 빅데이터를 효과적으로 분석하고 이를 마케팅에 반영한 브룩스 브라더스에 관한 워싱턴 포스트의 기사를 소개한다.

1. 다른 많은 유통 회사들과 마찬가지로, 브룩스 브라더스(Brooks brothers)는 전세계 500여개의 오프라인 매장과 온라인 의류 아울렛 등에서 얻은 방대한 데이터들을 수집한다. 또 이에 대한 적절한 분석이 큰 부담으로 다가오는 것도 예외는 아니었다. “빠른 시간 내에 분석 결과를 얻기는 쉽지 않습니다.” 신디 링크스(Cindy Lincks) 브룩스 브라더스 분석 담당 디렉터가 말했다. 그녀의 팀은 스프레트시트의 늪에 허우적대며, 얼마나 많은 사람들이 온라인스토어를 방문했는지, 왜 그들 중 일부가 아무것도 구매하지 않았는지 등 수집한 데이터들을 이해하기 위해 노력을 기울여 왔다.

2. 2012년, 남성의류업계의 ‘거인’은 어떤 마케팅 캠페인이 효과적일 지, 어떤 제품들을 프로모션 해야 할 지, 어디에 더 투자해야 할 지 등을 효과적으로 분석하기 위해 ‘다른 누군가’에게 의지하기로 결정했다. 브룩스 브라더스의 결정이 결코 특이한 것은 아니다. 수집한 ‘빅데이터’를 분석하고 소화시킬 필요가 있는 회사들을 위해 새로운 시장이 탄생했다. 고급 백화점 체인인 노드스트롬(Nordstrom)같은 업체들은 ‘노드스트롬 이노베이션 랩’을 새롭게 만드는 등 자체적인 데이터 분석 역량 향상을 위해 투자해왔다. 이와 다른 선택을 한 업체들도 있다. 이들은 오라클, IBM, 마이크로소프트 같은 거대업체 또는 도모(Domo)같은 스타트업 회사들이 제공하는 소프트웨어를 활용한다. 정보 관련 기술 연구 회사인 가터(Garter)에 따르면, 작년 이 분야에서 약 131억$의 매출이 발생했다. 분석의 첫 출발은 주로 e-commerce에서 시작한다. “데이터가 주로 온라인에서 발생하므로, 어떤 일이 벌어지는 지 더 추적하기도 쉽고 훌륭한 메시지를 뽑아내는 경우도 많다.” 맥킨지 글로벌 인스티튜트 대표인 마이클 추이(Michael Chui)가 말했다.

3. 작년, 브룩스 브라더스는 이코메라라는 런던의 데이터 분석 회사와 계약을 맺었다. 한 달에 약 6천$의 비용으로, 이코메라의 고객들은 다이나믹 액션이란 소프트웨어를 활용해 자동으로 웹사이트의 방문 경로를 추적하고, 방대한 판매 데이터들을 손쉽게 시각화할 수 있다. 이코메라는 미국의 명품 백화점 니먼 마커스(Neiman Marcus) 그리고 미국 주방용품 전문 업체 수 라 테이블(Sur La Table) 등도 고객으로 두고 있다. 새로운 분석을 통해, 브룩스 브라더스는 소비자 수요에 부합하는 마케팅 활동을 펼칠 수 있었다고 신디 링크스가 밝혔다. 브룩스 브라더스가 최근 프로모션한 수트의 예를 들어보자. 이 수트는 적정 재고를 확보할 틈도 없이 발매 족족 완판되어 잠재고객들의 실망이 컸던 상황이었다. “당연히 소비자들은 그 수트를 구매의 최우선 순위로 둘 것입니다. 하지만, 우리가 간과했던 점은 그것이 매우 많은 장소들에 과도하게 노출되어, 너무 빨리 매진 되었다는 점입니다.” 링크스가 덧붙였다. 다이나믹액션은 광고 메일의 아이템을 재조정 할 것을 제안했고, 해당 수트의 이미지를 메일 최하단으로 이동시켜 노출을 최소화했다. 다이나믹액션은 여러 요소들 중 재고 수량, 고객의 방문수, 조회는 했지만 구매로 이어지지 않은 아이템 등의 요소들을 고려한다. 링크스는 해당 데이터들을 기반으로 어떤 아이템들을 세일 대상으로 선정할 지 손쉽게 결정할 수 있었다고 말했다. 다이나믹액션은 얻을 수 있는 수익성의 크기에 따라 순위가 매겨진 간단한 변화의 항목들과 함께, 업자들을 위한 분석용 대시보드를 제공한다. 매주 링크스와 그녀의 팀은 대시보드를 갖고 토론하고, 어떤 마케팅 활동에 예산이 재투자되어야 할 지 결정한다. 과거, 소프트웨어가 자동으로 제공해주는 결과를 산출하기 위해 약 8시간의 시간이 들었던 것에 비하면 효과는 매우 크다.

4. 마크 제이콥스, 마이클 코어스 그리고 레베카 밍코프 같은 디자이너 제품을 판매하는 인터넷 소매상 리볼브 클로딩(Revolve Clothing)도 회사 운영에 다이나믹액션을 결합하고 있다. 서비스 이용 후 첫 몇 주 동안, 다이나믹액션은 COO 데이비드 푸에데스(David Pujades)가 의심은 해왔으나, 확인할 길이 없었던 몇 가지 트렌드들을 확인했다. 대표적인 예가 사이트 방문자들이 특정 브랜드 대신 카테고리 혹은 패션 트렌드 등으로 제품을 검색하고 있다는 점이다. “다이나믹액션은 트렌드 포착에 많은 도움을 주리라고 생각합니다. 저는 이를 ‘아웃소싱’보단 ‘파트너십’에 좀 더 가까운 개념으로 보고 있어요.” 푸에데스는 이 같은 시사점이 사이트 운영에 큰 도움이 되며, 소프트웨어가 회사 내 분석팀을 대체하기보단 보완하는 역할을 하길 바란다고 말했다. 하지만 자신의 회사가 비효율성을 제거한 뒤엔, 얼마나 더 오래 소프트웨어를 사용할 진 불확실 하다고 덧붙였다.

5. 이코메라의 북미 대표인 존 스콰이어(John Squire)는 주요 비효율을 제거한 뒤, 소프트웨어 사용을 중단하고 싶은 유혹을 느낄 브랜드들에게 더 높은 가치를 주어야 한다고 생각한다. 이를 위해 다이나믹액션의 업그레이드는 계속되고 있다. 한 가지 예로, 이제 다이나믹액션엔 내부 메시징 능력이 추가되어 관리자들은 업무를 추적하거나 직원들에게 업무를 손쉽게 위임할 수 있다.

이현동

출처: 링크

참고: 이코메라(eCommera) 홈페이지 링크

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