[대통령의 커뮤니케이션] 대통령의 언어, 협상의 언어, 반박의 언어, 언론의 편집 – 한 국가의 역사와 전략으로서의 기록

국정원01수정

‘역사는 기록의 산물이다. 우리가 역사책을 읽는 것은 기록 속에 담긴 정서와 의미를 간접 체험하는 행위다. 역사는 승리한 자의 기록이라고 역사학자 E.H 카는 말했다. 하지만, 우리가 남겨야 하는 건 승자의 기록만은 아니다. ’현재의 우리‘가 사라지고 난 다음 후손들은 우리가 남긴 기록에서 ’현재의 우리‘를 어렴풋이 짐작할 것이기 때문이다.’

– 2007 남북정상회담 공동취재단 : 2007 남북정상회담 취재기 <50년 금단의 선을 걸어서 넘다> 발간사 중에서

1. 노무현 전 대통령

노무현 전 대통령은 회담을 기록하고 문서로 남길 것을 지시했다. 대화록이 공개될 것도 알고 있었을 것이다. 기록을 남겼던 것은 후대에게 ‘사실’을 ‘전달’하고 싶었기 때문이다. 후속 정권이 남북정상회담 혹은 남북관계를 해결하는 데 있어 참조가 되기를 바라는 마음이었을 것이다. 전략이 달라도 반드시 참고해야 하는 자료다. 노무현 전 대통령은 언론에 자신의 말이 리크(leak)가 되었을 경우, 자신이 한 말이 정확하다면 한 번도 유출된 것에 대해서는 나무라지 않았다. 잘못된 전달에 대해 질책했던 적은 있다. 노 전 대통령은 정상회담의 기록을 그대로 기록할 것을 지시했을 때 이미 공개될 것으로 예견했다고 볼 수 있다. 그것을 외교의 전략과 국가정보로 활용하기를 바란, 전임 대통령의 의무라고 봤을 것이기 때문이다. 이때 기록은 정치가 아니라 정보다.

2. 국가정보원

국가정보원은 국가의 정보를 지키는 곳이다. 국내외의 수많은 정보와 관계를 다루는 국가 최고 정보관리 기관인 국정원은 고도의 전략적 판단과 기술을 담보해 일하는 곳이다. 그런 점에서 이번 2007남북정상회담 발췌문의 공개는 부적절했다. 결정적으로 핵심요소에 대한 가치관리를 간과했다. 대내적으로는 최고급 정보가 언제, 어디서, 누구를 위해 관리되고 사용되어야 하는 것에 대한 실패라고 볼 수 있으며 대외적으로는 국가 최고급 정보를 만천하에 노출시키는 실수를 국정원이 주도한 것이라 볼 수 있다. 그것이 최대의 패착이다. 공개의 이유로 국가안위를 강조한 군인 출신 남재준 국가정보원장은 외교의 ‘전략적 모호성’과 ‘한국 이니셔티브’를 이해하고 있을까 하는 걱정이 드는 것이 사실이다. 최고급 정보는 함부로 남에게 주는 것이 아니다. 국가이익이 모든 것에 우선하는 외교 전쟁에서는 더욱 그렇다. 국정원 댓글 사건이 이념의 이슈로 가려질 수 있다고 믿는 것은 심각한 오해다. 위기는 그렇게 가려지지 않는다.

3. 박근혜 대통령

박근혜 대통령은 정파의 수장이 아니다. 정부의 대표다. 국가를 대표해서 외교를 관장하는 최종책임자다. 그런 점에서 이번 메시지 관리는 아쉽다. 정부의 연속선상에서 외교•국방•안보의 최고관리자라는 점을 놓쳤다. 박 대통령의 지지도가 상승곡선을 그리고 유지되고 있는 것은 정부의 대표이며 국가의 위기관리자로서의 일관성과 안정성이었다. 그런데 이번에는 아니었다. 아마도 타협할 수 없는 신념의 문제로 접근한 것이다. 그래서 국가 외교 수장으로서의 스텐스를 잃게 된 것이다. 대한민국 외교는 스스로 최고급 정보를 유출한 것에 대한 후속 위기를 겪게 될 것이다.

대통령은 정보를 다룰 때 정권의 신념으로 다루기보다는 정부의 원칙으로 다루는 것이 맞다.

박 대통령의 외교는 정통파 우완 투수를 연상시킨다. 클래식 외교다. 그런데 자신의 철학과 스타일이 그렇다고 해도 전임 대통령의 생각과 같을 수는 없다. 특히 외교가 밀고 당기기, 타협과 협박이 상존하는 ‘협상의 언어’가 통용되는 영역이라면 더욱 그렇다.

그리고 국정원은 국가 최고 기밀을 다루는 특수기관이다. 국정원이 발췌본을 공개한 이 상황을 청와대 관계자가 ‘몰랐다’고 설명하는 것은 국정 관리의 공백을 의미하는 것이라는 명심해야 할 것이다.

4. 야권

야권은 반대하는 사람이 아니라 새로운 대안을 내놓는 사람들이다. 야권은 반대하고 저항하는 곳이라는 구체제의 명제는 수정되어야 한다. 사실 공개와 비공개의 논쟁은 부차적이었다. 이미 NLL에 대한 노 전 대통령의 언급과 진의는 남북정상회담을 전후해 이미 공개되어 있었다. 그렇다면 내용에 먼저 접근했어야 한다. 대선 때는 아예 NLL발언 자체가 없었다고 부인했다. 박선원 전 국가안보전략 비서관이 경향신문에 정상회담 전과 후 준비와 평가의 복기를 통해 회담 내용에 접근하기 전까지는 형식 논리만이 득세했다. 첫 단추가 잘못 끼워진 것이다. 남북정상회담의 결과물인 ‘남북관계 발전과 평화번영을 위한 선언(10.4선언)’ 5.항에는 ‘남과 북은 해주지역과 주변해역을 포괄하는 <서해평화협력특별지대>를 설치하고 공동어로구역과 평화수역 설정, 경제특구건설과 해주항 활용, 민간선박의 해주직항로 통과, 한강하구 공동이용 등을 적극 추진해 나가기로 하였다’고 되어 있다. 이것이 이 논쟁의 핵심이었다. 방어하는 프레임은 결코 성공하지 못한다.

5. 언론

`마지막으로 일부 보수 언론은 치사한 플레이를 했다. 몇 몇 언론의 동일한 제목은 차치하고, 위원장‘님’이라는 제목을 통해 마치 노 대통령이 김정일 위원장을 모시는 것처럼 표현한 것은 과장이다. 일부러 의도한 것이다. 형식의 측면에서, 대면해서 서로에게 존대하지 않은 회담이란 없다. ‘보고’라는 말의 주체도 노 전 대통령이 아니었다. 물론 비판할 수 있다. 그렇다면 정상회담 초기 부분 대화에서의 노 전 대통령의 파격적 언사에 대해 오히려 보수적으로 접근해야 설득력이 생기는 법이다. 사실 보다 논쟁에 집중한 결과다.

위기는 그저 소모되고 있다. 위기전략은 내부의 논쟁과 외부의 관계를 철저히 구분한다. 기본 중의 기본이다. 정파의 논쟁 앞에서 국익은 훼손되었다.

이 과정을 통해 모두가 소중한 교훈을 얻었기를 기대해 본다.

유민영 커뮤니케이션 컨설턴트

[全文번역] 스티브 잡스의 이메일에서 배우는 5가지 협상전략 (Time誌)

“협상의 귀재가 협상을 어떻게 이끄는지 전 과정을 관찰할 수 있는 기회는 흔치 않다. 때문에 잡스의 이메일을 꼼꼼히 읽으면서 공부하는 것은 그럴만한 가치가 있다.”

* 주: 스티브 잡스가 세상을 떠난지 2년이 다 되어가지만, 그는 지금도 여전히 화제의 인물이다. 죽은 잡스가 이메일로 다시 돌아왔다. 2010년 아이패드 출시를 앞두고 전자책 사업을 런칭하기 위해 하퍼 콜린스 출판사의 제임스 머독과 주고 받은 이메일들이 얼마 전 공개된 것이다. Time誌 에서 잡스의 이메일에서 배울 수 있는 협상전략을 5가지로 분석했다.

* 간단한 배경 설명: 하퍼 콜린스는 전세계에서 가장 큰 출판사 중 한 곳으로, 미디어 재벌 루퍼트 머독이 소유하고 있다. 아마존이 이미 선점한 전자책 시장에서 애플이 후발주자로 성공하기 위해서는 메이저 출판사들과의 제휴가 필수적이었다. 출판사 6곳 중 4곳과 이미 계약을 마친 애플에게, 하퍼 콜린스는 반드시 손을 잡아야 할 대상이었지만 애플의 까다로운 계약조건 (특히, 아마존이 출판사에 13달러을 지불하는 것 대비 애플은 9달러만 지불하겠으며, 소비자 가격은 아마존보다 더 비싸게 판매하겠다는 조건) 에 대해 하퍼 콜린스는 난색을 표하고 있던 상황이었다.

Steve-Jobs-dates

1. 협상의 중요도를 파악하라.

이메일에 따르면, 잡스는 곧장 머독에게 전화를 걸었다. 잡스는 바쁜 사람이었지만, 그 협상의 중요성을 잘 알고 있었다. 전자책 시장에서 중요한 위상을 차지하려면, 하퍼 콜린스를 포함한 메이저 출판사 모두가 다 필요했다. 잡스가 간과하지 않았던 또 다른 중요한 포인트는, 그가 특정 출판사와의 계약을 따내는데 지나치게 매달리게 되면, 다른 출판사들이 결국 알아채고 계약에서 빠지게 될 수도 있다는 점이었다. 어떤 협상은 그 자체로서 중요할 뿐만 아니라 다른 딜까지 영향력을 끼칠 수 있기 때문에 한층 중요하다.

2. 제반 상황을 잘 이해하고 있다는 것을 보여주고, 당신의 제안이 왜 더 나은지 설명하라.

잡스는 출판계 모든 이들과 마찬가지로 아마존이 전자책 시장에 전격적 드라이브를 걸고 있다는 점을 잘 알고 있었다. 머독은, 아마존이 전자책 한권 당 13달러 도매가격에 구입해서 손해를 보고서라도 시장점유율을 높이기 위해 9.99달러에 소비자에 판매한다는 것을 확인해 줬다. 그러나 잡스가 지적했듯이, 비싸게 사서 싸게 파는 모델은 지속가능하지 않다.

“지금 아마존이 하는 것처럼 비용도 뽑지 못하는 가격 또는 적당한 이윤을 만들지 못하는 가격으로 전자책을 유통하는 사업모델은 지속가능할 수가 없습니다. 전자책이 큰 사업이 되려면, 유통업체들도 최소한의 이윤을 확보할 수 있어야 합니다. 그리고 당신(머독)도 유통업체들이 앞으로 인프라, 마케팅 등등에 투자하기 위해서 그들이 돈을 벌 수 있기를 원할 겁니다.”

더군다나, 잡스는 전자책 한권당 하퍼 콜린스가 가져가는 9달러는 적정한 수준이며, 만약 더 높은 금액을 원한다면 (유통업체는 30% 마진을 가져가는 것이 적합하므로) 전자책 가격을 올리는 수 밖에 없고 결국 소비자들을 화나게 만들 것이라고 주장했다.

3. 협상이 잘 될 경우, 잘 안될 경우에 벌어질 양쪽의 상황을 모두 설명하라.

잡스는 이메일에서 두가지 경우의 수에 따라오는 가치를 설파했다. 하나는 하퍼 콜린스가 애플과 협력하게 된다면 얻을 수 있는 긍정적인 가치였고, 다른 하나는 하퍼 콜린스가 애플과 협력하지 않을 경우 얻지 못하게 될 가치였다. 예를 들어, 잡스는 “애플은 오늘날 중대한 임팩트를 만들 수 있는 유일한 회사고, 6대 메이저 출판사 중 4곳과 이미 계약을 했습니다.” 라고 언급했다. 그는 아마존에 의한 전자책 산업 독점을 거부할 수 있는 강력한 수단을 하퍼 콜린스에게 준 것이다. 한편, 그는 하퍼 콜린스가 애플과 계약을 하지 않으면 다른 메이저 출판사들보다 뒤떨어지게 될 것이라는 가벼운 암시도 던졌다.

4. 냉정하게 현실적 여건에 대해 설명하라.

잡스가 던진 최후의 일격은 첫번째 포인트와 연결된다. 머독이 애플에게 미치는 긍정적, 부정적 효과를 언급하며 합의안을 제안하자 잡스는 냉정하게 대응했다.

“제가 보기엔, 하퍼 콜린스한테는 이런 선택들이 있겠네요.

1) 애플과 함께 12.99달러와 14.99달러짜리 진짜 전자책 시장을 만드는 것
2) 아마존과 함께 9.99달러짜리 전자책을 계속 파는 것. 단기적으로는 돈을 좀 더 벌 수 있을진 몰라도, 중기로 가면 아마존이 9.99달러의 70% 만 지불할 겁니다. 아마존에게도 주주가 있으니까요.
3) 아마존에서 하퍼 콜린스의 책을 판매하지 않는 것. 소비자들이 하퍼 콜린스의 전자책을 살 수 없다면, 그들은 훔치게 될 겁니다. 해적판이 풀리게 될거고, 한번 풀리면 도저히 막을 수 없죠. 절 믿으세요. 전 이런 사례들을 이미 많이 목격했습니다.

제가 놓친 선택지가 있을지도 모르지만, 다른 대안들이 더 있어보이진 않네요. 그렇지 않나요?”

5. 감정을 활용하라.

사업가들이 하는 가장 큰 실수 중 하나는 협상 과정이 합리적으로 논리적으로 전개될 것이라고 가정하는 것이다. 그러나 협상은 거의 대부분 감정을 어떻게 다루느냐에 대한 싸움이다. 사람들은 자존심, 두려움, 탐욕, 쾌락 등등의 이유로 결정을 내린다. 예를 들어, 잡스는 애플이 1억 2천만명 고객들의 신용카드 데이타 자료를 가지고 있다고 언급한다. 그는 고의적으로 머독의 마음 속에 ‘큰 돈을 벌 수 있다’는 이미지를 남긴 것이다.

협상의 귀재가 협상을 어떻게 이끄는지 전 과정을 관찰할 수 있는 기회는 흔치 않다. 때문에 잡스의 이메일을 꼼꼼히 읽으면서 공부하는 것은 그럴만한 가치가 있다.

박소령

출처: Time, 링크
사진출처: Forbes, 링크